Segmentação de marketing: vantagens e como usar a estratégia

Por muito tempo, campanhas de marketing de massa era tudo que se conhecia em termos de divulgação de produtos e serviços. Naquela época, atirar para todos os lados bastava para atingir metas de vendas.
Hoje, o mercado é bastante diferente – muitos produtos, muita variedade e muita informação. Neste cenário, o que dá mais resultados é uma flecha que acerta o alvo precisamente. Em marketing essa flecha é a segmentação do público e ela funciona tanto para uma grande empresa multinacional, quanto para um empreendedor individual.

O objetivo da segmentação, de maneira sucinta, consiste em dividir o público em grupos de pessoas com características similares e, a partir disso, gerar comunicação customizada para cada um com o objetivo de aumentar a probabilidade de resposta positiva. É adequar o discurso à plateia. E por que isso é tão importante?

Quanto mais você souber sobre seus clientes, com mais assertividade poderá se comunicar com eles. Quanto mais informações sobre o consumidor, melhor uma marca o entende e melhor ela o atende.

Esse é o objetivo, entender as expectativas, posicionamentos e comportamentos de cada grupo para uma campanha ou um produto. Por exemplo, que se encaixa nos hábitos, forma de ser, pensar e consumir que ele tem.

Com isso, ganha-se eficiência muito maior em ir ao encontro às necessidades e desejos do cliente de forma mais direta, eficaz e direcionada para oferecer-lhe exatamente o que busca, destacando-se da concorrência.

O encaixe perfeito
Alinhar o marketing às características de cada segmento aumenta consideravelmente as chances de identificação entre marca e cliente, engajamento, construção de autoridade, influência no poder de decisão, agregamento de valor ao produto ou serviço e disseminação de forma orgânica e consciente da marca ao grupo de convívio. Tudo isso reflete diretamente na imagem e nos resultados da empresa, gerando oportunidades de negócios, corte de custos, aumento de produtividade e, principalmente, aumento das vendas.

O brinquedo caixa e encaixa é uma ótima analogia para entender a estratégia de segmentação de marketing. Cada peça tem sua janelinha específica pela qual deve passar para cair na caixa. Assim, cada segmento de público tem características específicas, as quais deseja que sejam atendidas.

Como segmentar

Os tipos mais conhecidos de segmentação de clientes são o geográfico (local onde vive), demográfico (sexo, renda, escolaridade, etc.), psicográfica (estilo de vida e personalidade) e comportamental (como o cliente se comporta durante as compras). Porém, vale ressaltar que, o critério de segmentação mais adequado depende muito do negócio.

Cada área, cada marca ou empreendimento pode ter um mix próprio de características de público relevantes para sua atividade. Para um e-commerce de roupas, por exemplo, o gênero do cliente é um dado relevante, já para um delivery de bolos de pote, essa informação não seja tão relevante.

Nesse caso, criar um segmento de pessoas intolerantes à lactose, por exemplo, é muito mais significativo. Por isso, ao segmentar, analise bem as características e objetivos do seu empreendimento.

Segmentação na prática
Para deixar de lado a divulgação imprecisa, genérica e aleatória e investir na segmentação, o primeiro e mais importante passo é conhecer o público, identificar e categorizar as pessoas que consomem seus produtos ou serviços. Como aplicar?

1. Pesquise muito
Aplique questionários, envie pesquisas, observe, converse. O meio digital favorece muito a análise de dados dos clientes. Diversos programas conseguem monitorar o comportamento dos usuários de internet.

Então, se você já tem um e-commerce ou está criando uma loja virtual para gerenciar vendas e fazer o seu negócio crescer, busque aprofundar-se na utilização destas ferramentas, elas são grandes aliadas para conhecer seu público como a palma da mão. Identificar o perfil detalhado do consumidor permite fornecer soluções úteis a ele e estar um passo à frente da concorrência.

2. Planeje
Elabore a estratégia de marketing e defina o posicionamento da marca criando campanhas de acordo com as características de cada segmento de clientes. Ressalte valores comuns ao grupo, crie interação e planeje campanhas de forma personalizada.

3. Produza
Desenvolva conteúdo relevante e de credibilidade definido através da construção do perfil de cada segmento e do escopo das ofertas.

4. Promova
Divulgue a campanha de cada grupo de acordo com a preferência de meios, horários e tipos de comunicação.

5. Alinhe
Adeque a tática adotada com base no feedback recebido do público para tornar a tomada de decisão mais eficiente e eficaz, atraindo o consumidor e tornando-o um verdadeiro embaixador da marca.

6. Analise
Mensure e analise dados, identificando os processos mais rentáveis e, nesse contexto, adeque o investimento nas ações seguintes.